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第145章 狼和小羊（第2页）

-清晰阐述：有条理地表达己方观点，分点论述，控制语速语调，突出重点内容，如先说关键结论再阐述论据。

-灵活应变：根据谈判氛围、对方反应及时调整策略与言辞，善于化解僵局，适时提出替代方案。

-团队协作：成员分工明确，涵盖主谈、技术顾问、法律顾问等，相互配合支持，传递信息一致，避免内部矛盾与混乱。

以下是一些国际谈判的技巧：

营造良好氛围

-建立关系：在谈判开始前，通过社交活动或非正式交流，与对方建立良好的个人关系。例如，寻找共同的兴趣爱好、回忆双方合作的美好经历等，这有助于缓解紧张情绪，为谈判创造一个相对轻松的氛围。

-积极开场：以积极、友好的方式开场，表达对对方的尊重和合作的诚意。可以从一些轻松的话题入手，如当地的风土人情、近期的行业动态等，但要注意把握好度，避免离题太远。

掌握信息优势

-充分调研：了解对方国家的政治、经济、文化背景，以及对方企业的财务状况、市场地位、谈判代表的个人风格等信息。例如，了解对方国家对于贸易壁垒的政策倾向，就可以提前预估其在关税等问题上的可能立场。

-分析利益点：明确双方的利益所在，不仅要清楚自己想要达成的目标，还要推测对方的核心利益和潜在需求。这有助于在谈判中找到双方利益的平衡点，提出更有针对性的解决方案。

灵活运用策略

-出价策略：在报价或提出条件时，要考虑到双方的预期和市场行情。可以先提出一个较为合理但稍有利于自己的初始报价，为后续的让步留出空间。同时，注意观察对方的反应，判断自己的报价是否超出对方的接受范围。

-让步策略：掌握好让步的节奏和幅度。不要一开始就做出大幅度让步，以免让对方觉得你还有很大的让步空间。可以采用逐步让步的方式，并且每次让步都要换取对方相应的让步，让对方意识到你的让步是有价值的。

-应对压力策略：如果对方使用时间压力（如限定谈判时间）、情绪压力（如表现出愤怒、不耐烦）等手段，要保持冷静，不要被对方的节奏打乱。可以通过适当延长思考时间、提出休会等方式来缓解压力。

有效沟通交流

-倾听技巧：认真倾听对方的观点和意见，这不仅是尊重对方的表现，还能帮助你获取更多信息。通过倾听，你可以了解对方的关注点、担忧和期望，从而更好地调整自己的谈判策略。可以使用点头、记录等方式向对方表示你在认真倾听。

-表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和立场，避免模糊不清或容易引起误解的表述。在阐述复杂问题时，可以采用分点说明、举例说明等方式，让对方更容易理解。同时，注意语气和措辞，尽量避免使用过于强硬或带有攻击性的语言。

解决争议分歧

-寻找共同点：当出现争议时，尝试寻找双方的共同点或共同利益。强调合作的好处和对抗的弊端，引导双方回到合作共赢的轨道上来。例如，双方在价格上存在分歧，但在产品质量和售后服务方面有共同追求，就可以以此为突破口。

-提出替代方案：如果双方在某个问题上僵持不下，可以提出一些创造性的替代方案。这些方案可以是对现有方案的调整，也可以是全新的思路，目的是打破僵局，为谈判找到新的出路。

以下是一些经典的国际谈判案例：

仪征化纤对德索赔谈判

中方从西德吉玛公司引进的圆盘反应器出现问题，造成重大经济损失，中方提出索赔1100万德国马克，德方只认可300万德国马克，谈判一度搁浅。中方谈判首席代表任传俊以情为重，真诚相待，邀请德方总经理到扬州游览，在大明寺鉴真和尚面前，动之以情，晓之以理。回到仪征后，继续谈判，中方实事求是地表达自身诉求和困难，最终感化了德方，以德方赔偿800万德国马克达成协议。

戴姆勒—奔驰与克莱斯勒合并谈判

1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司开始寻找合作伙伴，克莱斯勒也求贤若渴。在长达8个月的谈判期间，双方几经周折，最终在1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合创造了高额的年营业额，震动了全球工业界和经济界。

中国某工程承包公司在加蓬的谈判

中国某工程承包公司在加蓬承包工程，主体建筑完工后解雇大批临时工，引发了持续40天的大罢工。中方人员因对加蓬法律无知，按照国内对临时工等的理解处理，结果不得不向被解雇工人支付一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，且未在工程预算内，全部损失由公司自行支付。

西方某国政府贷款承诺费谈判

西方某国向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款，按规定未提用的部分需支付承诺费，数额可观。经我方研究，提出把贷款按年度分成六部分使用，对方按年度将资金先后调拨到位，每一年的额度若没有用完，按当年未用部分计算承诺费，以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，外方接受了我方的要求，我方节约了几百万美元。

日本汽车公司与美国代理商谈判

日本一家着名汽车公司在美国“登陆”，找美国代理商谈判时迟到，美国代表想借此获取更多优惠条件。日本代表诚恳道歉后表示若因迟到怀疑合作诚意就结束谈判，其提出的优惠条件不愁找不到合作伙伴，最终让美国代表哑口无言，谈判得以顺利进行。

戴姆勒-奔驰与克莱斯勒的合并谈判成功对双方产生了深远的影响：

对戴姆勒-奔驰的影响

-市场拓展方面

-地理市场的延伸：合并前戴姆勒-奔驰主要在欧洲市场占据优势地位，克莱斯勒则在美国市场根基深厚。合并后，戴姆勒-奔驰能够立即深入美国市场，利用克莱斯勒已有的销售网络、品牌认知度和客户基础，拓宽其在北美这一全球最大汽车消费市场的份额。

-产品市场的拓宽：克莱斯勒在小型汽车和轻型卡车领域有出色的产品线，这对戴姆勒-奔驰豪华车为主的产品结构形成补充。例如，克莱斯勒的小型厢式车和SUV车型在美国市场广受欢迎，合并后戴姆勒-奔驰可以借助这些产品进入更广泛的细分市场，满足不同消费者的需求。

-技术合作方面

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