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第48章 谈判风云（第1页）

在那间宽敞而明亮的会议室里，气氛紧张得如同拉满的弓弦。长条形的会议桌两侧，分别坐着甲公司和乙公司的谈判团队，双方眼神交汇间仿佛有火花闪烁。

甲公司的谈判代表李总率先打破沉默：“乙公司提出的合作方案，我们已经仔细研究过了。但是其中关于利润分配的部分，我们觉得对我方有些不太公平。按照目前市场的行情以及我们甲公司在此次项目中所承担的风险，我们要求将利润分配比例调整为六四开，我方占六成。”他的声音沉稳有力，目光坚定地直视着乙公司的张总。

乙公司的张总微微皱了皱眉头，不慌不忙地回应道：“李总，您这样的要求恐怕有些脱离实际了。在这个项目里，虽然甲公司会承担一定风险，但我们乙公司前期投入的研发成本和市场调研费用也是巨大的。我们认为目前五五开的利润分配是最合理的，这也是基于双方平等合作、共担风险共享收益的原则。”

甲公司的市场部经理小王紧接着发言：“张总，您不能只看前期投入，我们甲公司在市场渠道方面有着广泛的资源，一旦项目启动，这些渠道将为产品的销售提供强有力的保障。而且从长远来看，我们后续的市场推广计划会进一步提升产品的知名度和市场占有率，这其中的价值不可估量。所以六四开的分配比例并不过分。”

乙公司的技术总监陈工推了推眼镜，冷笑道：“小王啊，你可别把市场渠道说得那么神乎其神。没有我们乙公司的核心技术，产品的质量和竞争力从何谈起？我们的技术研发团队花费了大量的心血才攻克了关键技术难题，这才是项目成功的关键因素。如果按照你们的要求，是不是有些忽视我们技术团队的努力了？”

一时间，会议室内陷入了短暂的沉默，双方都在思考着下一步的策略。甲公司的财务总监赵姐打破了沉默：“我们不妨换个角度来看，虽然乙公司的技术研发很重要，但项目的运营成本和资金周转也是需要重点考虑的。甲公司在资金方面的支持力度会很大，如果利润分配不能让我们满意，可能会影响到后续资金的投入速度和规模，这对项目的推进可没有好处。”

乙公司的销售部经理孙总立刻反驳道：“赵姐，资金问题我们也可以协商解决。我们乙公司也有一定的资金储备，而且在销售环节，我们的团队也有丰富的经验和广泛的客户资源。不能因为资金就单方面改变利润分配方案，这对我们双方的合作诚意是一种考验。”

甲公司的李总沉思片刻后说道：“那我们这样吧，既然双方都有各自的优势和顾虑，我们可以在利润分配上采取一个弹性方案。在项目前期，按照五五开进行分配，以保障双方的基本利益和合作积极性。当项目达到一定的销售目标后，比如销售额突破一亿元，我们再重新评估双方的贡献，根据实际情况调整利润分配比例，向贡献更大的一方倾斜，最高可以达到六四开。”

乙公司的张总与团队成员低声商议了几句后，缓缓说道：“李总的这个弹性方案有一定的可行性，但我们需要在一些细节上进一步明确。比如如何评估双方的贡献，是单纯看销售额，还是要综合考虑市场占有率、客户满意度等多个因素。而且关于销售目标的设定，一亿元是否合理，也需要我们进一步探讨。”

于是，双方又围绕着贡献评估的标准和销售目标的设定展开了激烈的讨论。甲公司提出以销售额、市场占有率、品牌推广效果等为主要评估指标，权重分别为40%、30%、30%。乙公司则认为技术创新成果的应用程度、产品质量反馈也应该纳入评估体系，并且建议将销售目标降低为八千万元，理由是市场的不确定性较大，不能设置过高的目标给双方造成过大压力。

在经过一轮又一轮的讨价还价后，双方逐渐在这些问题上达成了共识。但新的分歧又出现了，关于项目的决策机制。甲公司希望在重大决策上拥有一票否决权，以保障自身的利益和对项目走向的掌控。乙公司则认为双方应该平等决策，共同承担责任，一票否决权会破坏合作的平等性。

甲公司的法务顾问钱律师详细解释道：“一票否决权并不是为了独断专行，而是在涉及到一些可能对甲公司造成重大利益损害的决策时，能够有一个最后的保障措施。比如超预算的大额资金投入、涉及核心技术的转让等情况。这也是商业合作中常见的风险防范手段。”

乙公司的法律顾问林律师针锋相对：“在合作项目中，双方的利益是相互关联的，不应该有一方拥有绝对的控制权。如果设置一票否决权，很可能会导致决策效率低下，错失市场良机。我们建议建立一个联合决策委员会，重大决策必须经过委员会三分之二以上成员同意才能通过。”

双方各执一词，互不相让。此时，会议室里的气氛愈发凝重，时间也在一分一秒地流逝。经过长时间的僵持，甲公司的李总提出了一个折中的方案：“我们可以放弃一票否决权，但在联合决策委员会中，甲公司的成员占比要比乙公司多一名，这样在决策时可以适当体现甲公司在项目中的较大投入和影响力。同时，对于重大决策，必须经过详细的市场调研和风险评估后才能提交委员会讨论，以确保决策的科学性和合理性。”

乙公司的张总思考良久，最终点了点头：“李总的这个方案相对合理，我们可以接受。但我们希望在委员会的运作过程中，能够充分尊重双方的意见，保持信息的透明和沟通的顺畅。”

随着这个关键问题的解决，其他一些细节问题也在双方的协商下逐一得到了落实。从合同的签订期限、违约责任的界定，到项目的阶段性验收标准、售后服务的安排等。

终于，在经过长达数小时的艰苦谈判后，双方的代表站起身来，面带微笑地握手言和。李总感慨地说：“这场谈判真是不容易啊，不过通过双方的坦诚交流和相互妥协，我相信我们的合作一定会取得圆满成功。”张总也表示赞同：“没错，虽然过程充满了波折，但正是这些讨论让我们更加清楚地认识到双方的需求和优势，为今后的合作奠定了坚实的基础。”此时，会议室里响起了热烈的掌声，仿佛在为这场艰难而又富有成果的谈判喝彩。

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