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第三十三章 茶庄革新（第1页）

i隆冬，一场鹅毛飞雪将紫阳城装扮得一片素洁。茶庄议事厅里，常季清将几叠账簿放到桌上：“今年咱们在县外的生意，账目我都看过，有喜有忧。兰州、西安、襄阳的批发、零售，还有其他顺带的食盐、大米、布匹、丝绸生意都不错，只有汉中的情况差一些，这些分号的账簿请东家过目。”

郑德昌听了季清的概要汇总，情况与自己了解预想的差不多。他看着韩童生、郑德铭、郑德润、郑德轩、李德义这五个人进来，面带笑容，热情地招呼大家就座，然后让丫鬟给每个人倒上茶水，摆上茶点，这才问韩童生：“兰州的情况咋样？”开会前，韩童生和其他几位分号掌柜的已经向常季清汇总了这几年的经营情况，核对了货物进出、收入支出等账目。韩童生说：“今年的茶除了南柜的货外，库存还有三十来担，开年应该能卖完。收回的货款也有九成，没有收的主要是年底一些老客户周转资金吃紧，要求缓到明年年初，到茶季结清。”德昌满意地说：“韩掌柜长途跋涉，一路辛苦回来，我可不是光听你报喜的哦。兰州是天汉茶庄半边天，有啥困难就直接说吧。”韩童生忧心地对大家说：“东家，我们紫阳茶在兰州拓展了市场，虽然没有大量积压，但在兰州依然是湖茶独领风骚，加上茯砖茶的竞争，我们市场拓展有限，一年销茶三千五百担已经封顶。加之这条茶道遥远路险，单边一趟就需要三个多月，运输成本高不说，运送的时间太长。我计算了一下，茯砖茶从泾阳到兰州走的是官道，最长一个月就能到货，湖茶从汉口到西安转达兰州，和我们的时间差不多，而且价格便宜、销量大。这样，我们竞争就没有优势。为了拓展市场，摊薄成本，我建议在秦州再开个分号，请东家决断。”

郑德昌没有言语，继续听德铭、德润、德轩叙说完各自分号的情况，除了汉中分号利润薄之外，整体情况还是不错的，昨晚常季清通过账目核算和实际收回的银子来看，这几年天汉茶庄赚了四万多两。德昌对大家提到的问题、建议又捋了捋，各家的问题虽有差异，但共同担心、最突出的问题就是货源不足。德昌分析说：“汉中分号的情况虽然差，我看派任何人去经营，也是这个样子。因地理之故，开店时，我们定位就是一个中转站。实话讲，在汉中做掌柜很吃亏，年底分不到多少红利。德铭能维持茶庄不亏就已经不错了，如今账面还有盈余，超出了我的预想。既然问题都找出来了，下一步我们咋办，请大家先说说。”季清首先分析了紫阳茶区产茶量和几大茶庄收茶情况，说：“紫阳茶通过近十年的发展，目前产量接近三万担，荣盛就要收走一万五千担茶，其他茶庄、茶号、茶铺以及自由茶商收茶后，所剩不足万担茶，但按照兰州每年既有的需求量来看，紫阳茶应该在两万担以上，缺口很大，除了我们天汉茶庄，还有茶商自己到汉中、西乡、紫阳收茶的，需求在五千担。这样来看，兰州的两万担市场，我们仅仅运去了几千担，货源远远不足，运不去兰州，市场就被湖茶和茯茶挤占了。”

郑德铭问：“荣盛收那么多茶去哪了？”德昌说：“泾阳做茯茶去了，除了兰州，最后大多数还是卖到宁夏、新疆等地。为了摊薄成本，稳固茶市，我同意在秦州开设天汉茶庄分号。”常延年补充道：“现在的银九月势头正劲，荣盛在任河、汝河、权河、洞河等几大流域建有固定的收茶铺，同时建有大型仓库。还有茯茶大茶商关系，收茶量比我们大多了。”德昌说：“荣盛主要的生意在裕兴重茯茶庄，九成的货都是通过丹江运去的，他们抱住这个大茶商，既是优势，也有劣势。同在一条船上，一荣俱荣，一损俱损，一旦裕兴重发生不测，周旋的余地都没有。”常延年说：“银家十来年实力大增！与这样的对手竞争，应该小心为上，切不可疏忽大意。”季清说：“银家不但实力雄厚，而且银九月也效仿我们正在筹建船队，加上有泾阳固定销售渠道，东家应该谨慎从事。”

郑德昌沉思了一会儿说：“师傅、各位掌柜担心都对，但你们忘记了最重要的一点。紫阳茶拿去做茯茶，是做辅料给茯茶提香，用量不会再增加的，目前已到极限，如果裕兴重有变故，他们的那些茶就会滞销，如果库存过期就只能当柴烧。可我们的茶除了兰州、西安的茶直销外，到襄阳的毛茶主要二次加工成砖茶，卖给洋庄茶商。合作的茶商多，即使哪一家有闪失，对我们整体影响不大。如果再把各地商号发动起来，估计我们的销量不但不会降低，而且会快速增加。这样一来，我们就得加大毛茶的收购量。”郑德轩说：“紫阳茶按照天时看，有三年一春寒的气候变化，就是说连续三个丰收年之后，紧接着一年的春季有一次倒春寒，茶会大幅减产。咱们要把握好这个规律，在四年一个轮回过程中，逐年提高收购量，把走货份额做大，争取超过银家。”

郑德昌说：“据我所知，银家学我们也改了秤，但在茶叶收购季节，都是在各镇设立收购站，让茶农到收购站交茶叶和毛茶。遇丰年他们挑三拣四，故意压低价格，茶农多有怨言。那我们就反向来做，就是在大一点的村和院落以及大茶园设立收购点方便茶农交售，同时降低水分扣减比例。这样的话，咱们会比银家收购到更多的好茶。你们看，此法是否可行？”德润说：“这办法可行，将收茶点再往下延伸，加上我们的让利诚意和方便茶农优势，收购量就有保证，只是咱们得派出很多人手。”德铭说：“人手不是问题。咱们把往年收购毛茶的伙计召集起来，再新招一部分伙计，让老伙计培训新伙计，就解决了人手问题。”德昌说：“没看出来，德铭这几年掌柜做得进步不小，成了内行啊。要不这样，今年就把收购毛茶的事交给你去办咋样？”德铭说：“只要东家放心，我全力以赴办好。只是汉中茶庄咋办？”德昌说：“交给我岳父他们经营。”

常延年问：“东家今年打算收购多少？我得准备银两，以备不时之需。”德昌说：“今年咱们计划五千担，实际落实三到四千担，估计需要银钱两万两。银钱不是问题，关键是先要锻炼伙计们验茶的能力。对了，师傅，还有一个问题，就是增加毛茶收购量，存放毛茶的仓库咋办？”常延年笑着说：“东家不提醒倒忘了，我提前看好了一块地，在任河嘴，如果把这地皮购置下来，咱们还愁没地方存放毛茶吗？”德昌点头说：“师傅眼光长远，那地方地势平坦，离码头近，对面就是西帮脚行，装卸货物方便。那就辛苦师傅一趟，等谈妥价格，签订购地契约后，咱们就迅速动手盖仓库。”

吃过午饭，继续开会。郑德昌把自己这几年对各地分号经营、管理、伙计培训等诸事进行了一番深入思考，借鉴其他茶庄管理的好办法，提出了自己的主张：要想天汉茶庄各分号有更强的竞争力，关键在人。只有用好人、用活人，茶庄才能百尺竿头，更进一步。如何吸纳人才，用好人才，最核心的还是在利益分配上进行调整。没有利益的激励，只会让人懒惰、消沉。于是将东家出资、掌柜出智的利益分配进行了大调整，由原来的“银七人三”调整为“银四人六”，将各分号掌柜的红利比，由原来东家占七成掌柜占三成变为东家占四成掌柜占六成。就是说，跟其他茶庄比，分号掌柜的收益翻了一番。同时根据各自能力水平和特长调整岗位，重新提高伙计薪酬二成。

郑德昌一宣布，大家满脸惊诧，兴奋感激之余，又都齐声反对，认为这样东家太吃亏了。再说，紫阳的茶庄也从来没有这样让利给各位分号掌柜的，其他茶商一旦晓得，都会骂死东家的。大家坚决不同意这样的比例，认为原来分配的红利已经让大家过上了富裕的日子，不能让东家再吃亏。面对放在各自面前的契约，众人都没有同意。

大家不同意，郑德昌也是预想到的，但大家这么坚决的态度，倒是出乎他的预料，这份理解和情谊，更令他感动。

一时大家都沉默，不知道如何表达各自感激之情。韩童生打破沉寂说：“既然大家都不说话，我先表个态，这份契约让利比例我不同意。”德昌拦住童生的话：“童生，你莫反对啊。”郑德铭说：“我也不同意，这比以前多的太多了，你把红利都给我们，你剩啥了？”韩童生说：“东家，我理解您这么做，是想让掌柜们安心，这是东家对掌柜、伙计们的恩情。自打有茶商以来，就没有过这样的利益分配，万万开不得这个先例啊！咱们都是各地分号的大掌柜，谁这么多年不是跟着东家打拼过来的，没有东家能有我们的今天吗？做人要讲良心！”季清赞同道：“说得好，我十二三岁就跟随东家，时间最长体会更多，这几年东家带着大家西出兰州、北进西安、东去襄阳，大家虽吃了不少苦，离多聚少，理应有所回报，这也符合人之常情和茶商规矩。东家慈悲，怀仁厚之心让利给我们，但我们也不能要得这么多啊，如果要让东家带领我们走得更远、走得更稳，就要让东家这棵大树根深叶茂。我们都把枝叶摘光了，一旦风吹雨打，我们还有遮风挡雨的地方吗？我也不同意这个比例，建议按‘银六人四’合适。一年下来，各分号的红利也是不少的。”德昌劝道：“好了好了，大家反对的理由无外乎两点：一是这件事在茶商里没有先例；二是你们担心这比例亏了东家，怕以后东家有个啥闪失，树倒猢狲散，对不对？”

大家齐声回复说：“就是就是。”德昌解释道：“依我看来啊，这个先例倒没有啥不得了的，天下的事，总得有人第一个去做，就看是为啥原因，为啥道理。咱们这么做是为啥呢？是为了留住人手。人手是啥？人手是咱们做生意的根本，只要能为咱们天汉留住人手，咱们为啥就不能开这个先例呢？”德昌喝了一口茶，继续说道：“不管是一国一家一店，要想兴旺，就得有人手。在座的各位，都是茶庄的功臣，没有在座的各位呢，就没有茶庄的今天，这么多年风里来雨里去，咱们都是过命的兄弟，无论哪一个人哪一次出门，我们都是拿命在拼、在搏，事后想想，我们是在为啥？还不是为了生活得更好！所以把各位从各地叫回来，就是要巩固这个局面，就是要让大家有一份念想，觉得这样去拼才值，这么去拼才更有希望，那我们就更有拼的劲头了。天汉茶庄不是我郑家的天汉茶庄，是每个人的天汉茶庄。大家不仅是为我东家干，也是为你们自个干。今天给你们这份比例，就是我对大家的承诺，对千万茶农的承诺，也是对紫阳茶的承诺。只有你们好了，为紫阳茶打开局面了，我们茶农的茶才有销路，茶农的生活才有保障，茶农才更乐于去种茶、护茶。”

大家依然七嘴八舌地议论着说不妥。德昌为了统一意见，干脆宣布道：“现在不要讨论了，就这么决定了。而且今年各位掌柜的红利就按照今天宣布的比例兑现，让季清重新计算后尽快兑现，其他伙计的薪酬也按新的比例兑现！”

通过午后半日的讨论，德昌最后宣布了天汉茶庄新制定的店规、行规，要求各位要牢记《茶商格言》，按规章办事，决不允许以次充好，短斤少两。对西路、北路、东路三大销售茶市的分号掌柜，郑德昌给予了一定的经营决策权。同时决定：常季清继续留任总号掌柜；韩童生继续留任兰州分号掌柜，并增设秦州分号；郑德铭调任西安分号掌柜；郑德润调任襄阳分号掌柜；郑德轩调任天汉茶坊掌柜；李德义任船队舵长，管理船队运输。这些举措，使各地分号全体伙计薪俸大幅提高，尤其是几大掌柜的积极性空前高涨。伙计们看到东家细化管理，允许入股经营，红利按股均摊，也都铆足了劲干。

郑德昌的做法在紫阳商会传开后，令许多同行目瞪口呆。在紫阳原有老规矩下，从来都是财东出资占七成，掌柜的出智占三成，德昌此举不但打破了传统，也让许多比他年长的茶商和同行见识了他的大胆革新和睿智远谋。

这个冬天，郑德昌过得十分惬意。赶在过年之前，各分号掌柜按照新定的比例领了红利银子，各自回家。其他的伙计也领了年俸银子，兴高采烈地购买了丰盛的年货，惹得其他商号的伙计们羡慕不已，很多年轻有能力有本事的伙计私下打听想跳槽。常季清和郑德轩从中收了不少真心想来的制茶工，让德昌感到十分欣慰。第二桩事就是雨荷和秋菊同时有了身孕。大年三十，德昌置办了五桌团年席，没有回家的伙计一起吃了团圆饭，放了一夜的烟花鞭炮。

人逢喜事精神爽，转眼间，山又青了，水又绿了，山坡上的茶林又见新芽。这年紫阳茶区迎来一个暖春，不到清明节，茶就上市了。翠绿的茶让茶农们喜忧参半。喜的是产量增加了能增加收入，忧的是丰年茶价便宜，也可能让茶农减少收入。收购商挑三拣四，在秤上捣鬼，随意克扣毛茶水分重量，更让茶农吃尽苦头。

位于瓦房店的银家茶坊里，魏管家正在给前往各地收购茶叶的伙计们安排活。他对着站在院子里黑压压的一群伙计说：“今年紫阳各地茶叶普遍丰收，是个好兆头。少东家要求咱们今年收购七千担毛茶，运往泾阳，已经签订了合约。今年还是老办法，管验级的伙计要精明点，把好关，不能随意提升茶叶等级。管掌秤的伙计，一定要看好茶叶的干湿度，在不引起争吵甚至打架的情况下，尽量多扣除水分重量。收购好茶叶后，尽快运送回来。大家听明白没有？”几十号人异口同声回应说明白了。魏管家说：“大家分头行动，我在茶坊等大家的好消息。完成任务后，我给大家摆三台席庆功。”

众伙计四五个人一组，有的乘着船，有的带着骡马和改造后的新式杆秤分赴各大茶区。银家历年来的规矩是，在各大茶区设站收购毛茶，让茶农把晾晒干燥的毛茶交到收购站，等达到一定数量后，统一运送到瓦房店茶仓，然后出任河，顺汉江而下，进丹江到关中，再发往泾阳。瓦房店银家茶坊的伙计们这些年一直在各镇收购茶叶，已经养成了等候茶农上门交毛茶的习惯。他们也学天汉茶庄的办法，改了吊秤，以为这样，就能控制天汉茶庄的收购量。谁都不晓得，德昌又采取了新办法破解荣盛的围堵。

半个月后，魏管家还没有看到一船茶叶运送回来，有点着急了。按照往年收购进度，每隔三五天，就有一船茶叶运送回来，今年都半个月了，还没见到茶叶的踪影。他有点坐不住了，坐上船，带着账房就去了洞河镇了解情况。

洞河镇距离县城二十多里路程，魏管家带着账房先生没有从大道走，而是坐船沿汉江到米溪村再向东直达洞河镇。在米溪村，魏管家看见有大船往紫阳运铁器、布匹、食盐等货物，唯独没有发现向下游运送茶叶的船只，他这才放心。到了洞河镇码头茶叶收购站，往年排成长队交售茶叶的茶农如今只有稀稀拉拉几个人，收购站里的茶叶也不多。

魏管家问伙计：“今年卖茶的咋这么少？”伙计愁眉苦脸地说：“听茶农说，大部分人都在各村附近就把茶卖了，今年洞河镇卖茶的还不到去年的一成。这都半个月了，我们才收购几担，照这样下去，肯定完不成收购量。”魏管家出了收购站，问一位正准备卖茶的茶农：“老乡，今年茶丰收了，咋没见多少人来卖茶呀？”茶农看着穿着长袍，头戴瓜皮帽，像掌柜模样的人问他，没好气地说：“银家收购太坑人，随意加大茶叶水分量，过秤时也要秤杆扬起老高才报数。”魏管家说：“茶叶不干，自然得刨去水分，这是多年的规矩，现在不愿意了？”茶农说：“今年天汉茶庄收茶，不但不扣秤，人家还把伙计都派到了村，价格给得公道。”魏管家一听这话，心里有点毛了，问：“那你们几个咋还愿意到这里卖茶？”茶农面无表情地说：“郑家还没有把收购点设过来，要不然，谁愿意受银家的窝囊气。”

魏管家二话没说，叫上账房，直奔洞河镇西边的米溪村。半个时辰之后，魏管家他们赶到了米溪村收购点。与洞河镇收购站的状况截然相反，村上收购点卖茶的茶农排着队，有说有笑。这情景一下子让魏管家头上冒出了冷汗。

魏管家知道天汉茶庄也在收茶，经过银九月和贾学正的谋划，这几年毛茶收购主动权还控制在荣盛自己手里，从量上看，自家绝对占据了毛茶的多半产量。郑德昌即使三处出击，但销出去的茶，主要是自己茶坊制作的红茶、绿茶、白茶，顺带一部分细蔓子的晒青毛茶，对粗蔓子以上的毛茶染指很少，所以总量不到三成，自然魏管家就没有在意天汉茶庄收茶这件事。没想到他们今年竟然把毛茶收购当作首要大事。如果让郑德昌把毛茶都收购了，他今年既无法向银家交代，可能还会给裕兴重茶庄违约赔偿，损失将难以预估。想到此，魏管家的头比蒸笼还大，急忙往回赶，向银九月汇报。

听到魏管家报告收茶开门不利的时候，银九月正在院子里逗趣儿子海林。她思考了一番，让丫鬟抱走海林后说：“看他能吃进多少！就凭他打开的那三处市场，最多也只是几千担细茶，毛茶能销给哪个？到时他咋吃进去，就咋给我吐出来。只要我们顶到十月份，他滞销的毛茶就得求我们帮忙销，不然放在仓库里就是一堆干柴。”

令德昌没有想到的是，刚到六月中旬，德铭他们就收购了两千多担粗细蔓子晒青茶，并且是第一茬、第二茬好茶占据七八成，五千多担毛茶像山一样把瓦房店茶仓和任河嘴新修建的茶仓堆得满满的。德昌听到此消息，带着季清亲自到两处茶仓去了一趟，看着两处茶仓热火朝天的拣茶、筛茶、打包场面，德昌高兴得合不拢嘴，对季清说：“没看出来，德铭有些能耐。”季清却说：“关键还是东家调整了比例，给他们吃了一服补药，个个都铆劲在干，就连他们手下的伙计都把自己当做了茶庄的主人！”

回到茶庄，季清担心起来：“东家，这茶是收购回来了，但得有销路。以郑家过去的销路，咱们是卖不完的，咋办？”德昌笑着说：“少安毋躁。银家今年完不成收购，肯定会上门来求我们的，到时候你卖给他们即可。手中有货，何愁没有买主？即使他们不来，我预想兰州和西安分号今年要货量也会翻番，尤其是兰州韩掌柜不是在秦州开了分号嘛，肯定有办法打开局面的。”常管家说：“我们如果收购一万担，银家收购量就少了二成，加上其他散户和西北茶商收走的茶，至少他们要少收三成，无论如何，他们都完不成收购量。”德昌说：“后面的事就由你们二位做主处理，我就不出面了。”

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