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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第2页）

这就需要销售员事先制定出计划，从顾客身边的人入手，向对方打听顾客的工作生活规律，并通过对方得到和顾客见面的机会。

在确认了我们要约见的顾客之后，接下来就应该对顾客进行分析研究，准确地把握他们的各种情况，真正做到全盘掌握。这里经常会用到的办法就是，认真细致地做好顾客情况的调查，掌握顾客的第一手资料。

销售员可以从顾客身边的朋友入手，多方打听，这样就能够知道顾客都有些什么爱好，从而寻找和顾客的共同语言。乔·吉拉德中肯地指出，如果我们想要把东西卖给某人，就要尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。

有这样一个故事：

佩恩是美国一家药品公司的采购总裁，也是许多销售员争相拜访的对象，但是自始至终都没有哪个销售员能够打动他。当大家都在绞尽脑汁地想办法见佩恩一面的时候，却发现一个名叫杰克的销售员已经捷足先登了。

数月以后，其他销售员才知道杰克成功约见佩恩的原因。原来，杰克通过不断认识佩恩的朋友，终于得知佩恩最大的爱好就是下中国围棋。

为了能够和佩恩建立友好的关系，杰克特意去学了围棋，并努力提高自己的棋艺。正是通过这个爱好，杰克成功约见了佩恩，并最终成功地拿到了订单。

所以说，不管销售的是什么产品，如果我们肯多花一些时间去研究顾客，然后做好准备，最终就一定能够打动顾客，成功地将产品销售出去。

需要注意的是，要做到全面了解顾客，仅仅依靠大脑去记忆是不行的。假设销售员每天要见两个准顾客，一个月下来就是60个，一个月我们要记住所有顾客的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况。如果仅仅是依靠脑力来记忆，就会出现遗忘或者差错。因此，我们可以效仿乔·吉拉德的做法，给每一个顾客“存档”。

刚进入销售行列的时候，乔·吉拉德只是把顾客的资料随手写在一张纸条上，然后随手塞进抽屉里。后来因为缺乏整理，有几次他竟然忘记了追踪顾客。这时，他才开始意识到建立顾客档案的重要性。于是，他专门去买了笔记本和一个小小的卡片夹，把之前写在纸上的资料做成了记录。在每一张顾客卡片上，他都记载着有关顾客和潜在顾客的所有资料，包括顾客的年龄、妻子、孩子、嗜好、学历、职务、成就、文化背景甚至顾客旅行过的地方，只要是和顾客有关系的，都在他的记录范围之内。

每次要见顾客之前，这些资料就成了乔·吉拉德事先预习的课程。

见到顾客以后，他就会围绕这些话题与顾客开始谈话，只要能够让顾客感到心情舒畅，那么销售的过程就会很顺利。乔·吉拉德认为，每一位销售员都应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往的过程中，将顾客所说的有用信息全部记录下来。

对于每一位销售员来说，顾客就是我们的“衣食父母”，因此我们应该细致深入地去了解、掌握他们的各种情况，真正做到全盘把握、心中有数，这样与顾客见面之后，我们才会有话可谈，进而赢得对方的好感，提高成交几率。

满足自尊，让顾客找到存在感

每个人都有自尊心。一个自尊心强的人，也是比较敏感的人，他们往往懂得察言观色，不会做出有伤别人自尊的事情。同时，他们也渴望得到别人的尊重。

关于自尊，有多年销售经验的乔·吉拉德认为，只要满足顾客的自尊，就等于满足了顾客的存在感，顾客会觉得自己很重要，这样就能增加成交的可能性。他本人也喜欢和一些自尊心强的人做生意，因为自尊心强的人相信自己，也愿意冒险，能果断地做决定。反之，自尊心不强的人总是不愿意冒险，他们由于担心自己会犯错，在购买昂贵物品时往往举棋不定。

其实，除了汽车行业，满足自尊、让顾客感到自己很重要，这条销售技巧可以适用于任何行业，因为不论哪个行业的从业者，都需要将自己“销售”出去，从而赢得顾客的信赖。乔·吉拉德有一个作家朋友，就是通过充分满足顾客的自尊心，从而赢得优厚的稿费的。

这位朋友专门替一些企业家代笔写传记，有多年的写作经验，很多企业家有出书的意愿，一般都会找他。通过与形形色色的企业家打交道，他总结出，这些企业家都有一个共同的特点，就是自尊心很强。但有时候他们许诺的稿酬标准远远低于这位朋友心目中的价位。

刚开始时，这位朋友认为这些企业家不懂得作家的难处，不知道自己在写作过程中，需要参考大量资料，还要筛选出闪光的素材，然后才能开始动笔写作。其中付出的艰辛，不了解者根本无法体会。他认为那些企业家多数出身草莽，觉得写作是一份相当轻松的工作，不就是每天坐在办公室里，写写字嘛，有什么难的！

于是，这位朋友开始据理力争，不止一遍地向企业家讲述自己在写作过程中遇到的种种困难，目的仅仅是希望他们能够提高稿酬标准。可是，企业家们相当固执己见，很难让他们松口让步。最后，双方常常不欢而散。

后来，这位朋友开始反思，用什么办法既能让企业家提高稿酬标准，又能避免大家“撕破脸面”呢？

答案是给对方足够的尊重。这位朋友后来与某位企业家会面之前，详细收集了他的背景资料。正式见面之后，随着谈话展开，企业家为这位朋友知道关于自己大量的故事而感到很高兴，自尊心得到了极大的满足。

然而，这位朋友还不满足于此，在谈话过程中，他会拿出一个笔记本，如果听到好的素材，就会立马记下来。一方面，他确实是为了收集素材，另一方面，他也在暗示顾客，我很尊重你，你对我来说很重要。

结果不言自明，当谈话愉快地结束后，这位朋友不仅拿到了为企业家书写传记的权利，稿酬也达到了他心里的标准。

不难看出，乔·吉拉德的这位作家朋友，不仅拥有写作才华，而且是一个出色的销售员。尽管他的销售经验也是通过克服种种困难得来的，但这给销售员的启示是，我们可以通过满足顾客的自尊心，来达到成交的目的。乔·吉拉德认为，如果销售员能善用这种技巧，很少有顾客会不受其影响。

有这样一个真实的案例：

一位卖侦测器材的女销售员去拜访一家企业的主管，互相问过好之后，这位女销售员没有马上介绍自己销售的产品，而是说：“我曾经拜访过一些优秀企业的主管，所以我知道像您这样的主管，需要亲自处理的事情很多，而您的时间确实非常宝贵。”

主管听了这话，十分受用，内心开始不再排斥这位女销售员，但还是矜持地点了点头，表示赞同她说的话。

女销售员继续说：“我知道您时间宝贵，所以我提前做了准备，已经将一切手续准备好了，只等您签个字就可以了。”

主管点了点头，显然对女销售员的服务比较满意，不过，他告诉女销售员，下午他要去外地出差三天，所以要求女销售员给他一份说明书，以便他在飞机上看。

女销售员并没有受主管强势的影响，而是说：“我知道您出差有重要的事情，不过在我看来，像购买侦测器材这样相对次要的事情，您是没有必要，也没有时间去想的。所以，我向您保证，您在出差的途中，我就开始启动订货程序，等您回来的时候，肯定就能用上这批机器了。”

主管最终在订单上签了字，女销售员成功拿到了这笔订单。

这位女销售员之所以能够拿下这笔订单，是因为她事先做了充分准备，包括如何通过销售语言来满足主管的自尊。

可见，通过满足顾客的自尊心来达到成交的目的，是很有效的销售手段。因为不论对于谁来说，都希望从别人那里得到肯定和赞美，以满足自己的自尊。很多人很享受自尊心得到满足的感觉，因为这会激起他们无限的自信，觉得自己是很重要的，这无疑是一种强大的能量。

所以，作为销售员，除了要明白给予顾客足够自尊的重要性之外，还要注意方式方法，否则，一旦说错话就会引来顾客反感。满足顾客的自尊时，首先要了解顾客的职业、性格，这样才能有针对性地说一些满足顾客自我的话，让顾客听起来很受用，从而避免让顾客产生销售员油嘴滑舌的不良印象。

比如，房地产销售员面对的是一位普通顾客，当发现对方实在没有明显的长处时，销售员可以先问对方：“您之前一共搬过几次家？”

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