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第1章 名片满天飞向每一个人销售自己（第3页）

显然，范殿元已经掌握了一套从穷人变成富人的思维模式，这个思维模式里面包括创新、胆魄、眼光等成功元素。我们有理由相信，他之所以能说出这句话，证明他是有底气的，倘若假以时日，他东山再起也未必是一件不可能的事。

不管是美国的乔治，还是电影中的范殿元，他们除了都有一套属于自己的思维模式之外，还有一个很大的共性：与众不同。从他们的经历中，我们不难看出，他们做事不按常理出牌，敢于尝试别人没有或者不敢尝试的道路，但是，越是这样不墨守成规的人，越容易获得成功。正如乔·吉拉德所说：“世界上最错的做事态度是，这事不能干，因为没人干过。如果这是真的，那世界上就没有创新的事物了，那些伟大的发明、新的创意也就不会存在了。”

所以，对于销售员来说，要想取得不凡的销售业绩、赚取优渥的薪水，一定要根据当下的实际工作情况动一番脑筋，然后根据自己的分析，大胆创新，尝试走一条别人没有走过的路。要知道，要想让自己的销售方法与众不同且切实可行，并非易事，就连乔·吉拉德本人，在总结自己的销售方法的过程中，也着实费了一番工夫。

乔·吉拉德有意大利血统，这给刚进入汽车销售行列的他带来了很大困扰。每当顾客当面讽刺“意大利佬如何”的时候，脾气颇为火爆的乔·吉拉德便会与之发生争执，甚至还会与对方动手。他最后总会因忍受不了这些嘲讽而主动放弃一些生意。

然而，乔·吉拉德很快便因自己的意气用事尝到了恶果——他的销售业绩一直无法得到提升，而且更为严重的是，经过众口相传，很多顾客都知道了他是一个脾气暴躁的销售员。试想，谁愿意向一个脾气暴躁的销售员买车呢？

如何扭转这种不利的局面呢？乔·吉拉德想了很久，终于抓住了问题的症结所在：既然我容易和顾客因血统问题发生争执，那么我何不改个名字，让顾客忘记关于血统的问题呢？这样问题不就迎刃而解了吗？

于是，乔·吉拉德重新做了一批名片，但是这次他并没有把自己的真正名字“吉拉迪”印上去，而是把名字后面的“i”去掉，变成了“吉拉德”。

有了新“身份”和新名片的乔·吉拉德，再次投入工作后，果然不再有顾客因为血统问题和他产生矛盾了，他也能够全身心地投入工作之中，这为以后他成为世界伟大的销售员打下了良好的基础。

从乔·吉拉德改名一事来看，他也是遇到难题时，迫于形势想到了这样一个与众不同的解决办法。这给销售员的启发是，我们首先要考虑的不是凭空想一个与众不同的销售方法，这无异于闭门造车，于实际销售没有任何意义。我们要做的是，分析自己当下所遇到的问题，比如顾客不买账，无法取得顾客信任，或者是自己的销售业绩出现下滑情况等等，我们要认真思考这些问题，最后才能找到与众不同的解决办法。

而所谓的与众不同，都必须从现实和实际出发，如果抛弃这两点，再伟大的销售方法，都是纸上谈兵。

让名片成为销售的“轻骑兵”

名片，对于销售员来说并不陌生，每个销售员兜里或者办公桌上都有一大把。可不同的销售员对待名片的态度却不同，有的觉得有必要的时候才发给顾客；有的认为名片用处不大，自己的口才才是硬实力；也有的认为，名片不过是用来装点门面的工具罢了……不同的销售员对名片的态度虽然不一，但总体来说，他们都不太重视，以至于让名片几乎没有用武之地，或者让其仅仅承担一个联系方式的角色。而实际上，名片如果能够运用得当，绝对会为我们的销售加分。

乔·吉拉德就是一个十分会利用名片的销售员，他认为递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会收获他所付出的劳动。每次去看足球比赛或是棒球比赛时，乔·吉拉德都会事先准备一万张名片。

当比赛进入高潮时，或者是运动员进球的时候，他就会把名片向空中洒去。

乔·吉拉德不会放过每一个分发名片的机会。在餐厅用餐后，他会在付账的时候多给侍者一些小费，然后再给侍者一盒自己的名片，并要求侍者分发给在餐厅用餐的其他人。就算是在寄付电话费或是网费的时候，乔·吉拉德也都会在其中放两张自己的名片，使打开信封的人能够了解到他的职业。一年下来，乔·吉拉德至少要发掉100万张名片。

或许很多人对乔·吉拉德这种近乎疯狂发放名片的行为感到不解，认为这样的做法除了浪费成本之外，又能促成几笔交易呢？当然，这仅仅是许多人的个人想法，他们看到别人在工作中做出一些不合乎常理的为时，总会以个人的评判标准去衡量对方是否能够成功，这并不客观，唯一有话语权的是当事人。

作为当事人的乔·吉拉德认为，销售是一个每时每刻都需要进行的工作，所以作为销售员，应该意识到，不管在什么时候、什么地点，只要你的一只手接触到对方，你的另一只手就应该把你的名片递给对方。

不要把自己藏起来，要让更多的人知道你是销售什么的，只有这样，当顾客有购买欲望的时候，他们才会找到你。

这样，我们就不难理解乔·吉拉德为何每年能发出近百万张名片了。不管乔·吉拉德每天在什么场合发了多少张名片，这并不重要，重要的是，如果当天收到他名片的众多人中，出现了一个有购买汽车意向的顾客，那么乔·吉拉德这一天所发出的名片和付出的劳动，就都不会白费。

积极主动地与每个可能成为自己潜在顾客的人攀谈、递发名片，乔·吉拉德最终收获的，不仅是给别人留下热情、可靠的印象，而且收到名片并被他打动的人，可能会将手里多余的名片送给身边的亲戚朋友，甚至还会向他们描述乔·吉拉德是怎样一个热情洋溢的销售员。如此一来，一传十，十传百，等待乔·吉拉德的，就是更多人知道他的名字。

当然，也许有的销售员会问，如果按照乔·吉拉德这样散发名片的话，那么我又怎么保证拿到名片的人一定会记住我呢？这样的顾虑显然是有必要的，经统计证明，每天成千上万的人在寒暄中交换名片后，其中93%的名片在24小时之内都被丢进了垃圾桶，只有不到1%的名片被保留了1个月以上。

对于这个普遍困扰多数销售员的问题，乔·吉拉德也找到了解决办法。首先，他在印制名片的时候，花了许多心思。在他看来，如果销售员的名片毫无特色，就很难激起顾客的收藏欲望，这样的名片不印制也罢。所以，乔·吉拉德的名片都是自己设计的，他的名片精美大方，用特别字体突出自己的名字、职业，甚至还附上了自己的照片。总之，顾客会从这张名片中了解到一切他想要的信息。

而在递发名片的时候，乔·吉拉德会诚意十足地对每个拿到名片的人说：“你可以选择丢掉它，也可以选择留下它。如果选择留下它，那么你就可以了解到关于我的一切细节，说不定将来有一天你会需要我。”

诚恳的话语再加上精心的设计，多数人都不会把名片扔掉，而是选择保留收藏。而且，更为重要的是，顾客也会从名片中窥探出乔·吉拉德做事情的态度，如果有人有购买汽车的需求，自然就会联系他。除此之外，还有很多办法可以让名片长期留在顾客手中，比如，北京香格里拉大酒店的做法就很值得借鉴。

在香格里拉大酒店的一次商业活动中，每一个前来参加活动的客人在下了出租车后，门童都会递给他一张名片，这张名片上印着酒店的名称、标志以及联系电话，背面则印着门童刚刚手写的一组数字，这组数字就是客人刚刚乘坐的出租车的车牌号。

当客人离开饭店时，同样会收到门童递来的一张名片，这张名片和前一张唯一的区别就是出租车的车牌号换成了即将要乘坐的出租车车牌号，同样也是手写。这样一来，每一个进出酒店的客人都会感觉到酒店周到的关怀，万一有东西遗落在出租车上，客人就可以根据酒店名片上提供的车牌号找回。

这是一种自然而巧妙的销售方法，无形中向客户提供了两遍酒店的信息，长此下去，一定会有所收获。这也是一种低成本的销售方式，名片成本低廉，但是得到的回报却是巨大的。

所以，作为销售员，我们现在是不是应该重新审视一下自己的名片，看看是否还有继续发挥的空间，尽可能地做到自己的名片不被丢进垃圾桶。名片上可以显示的信息是有限的，那我们怎么在这有限的空间，充分地展示自己，同时又能引起别人的注意，让别人愿意永远地保留呢？

首先，要确定我们要销售的对象。如果我们销售的对象大部分是国内同胞，那我们就没有必要在名片的背面印上自己的英文名字，不要认为这样会显得很气派，相反，这是一种多余的行为。但如果我们的顾客中有外国人，那么这样做还是很有必要的。

其次，要尽量利用名片上的空间对我们的项目尽量描述，让名片就像是一本“迷你宣传册”。现在有一种折叠名片，效果不错，而且成本不会太高，可以试一试。

再次，要在名片的外观上下功夫。一般情况下，拿到我们名片的人，不会立刻与我们进行交易，那么我们就需要想办法让对方愿意留下我们的名片。

常见的技巧就是，在名片上提供一些有用的信息。比如“百万庄园”的汉堡包，里面就附带一枚彩印小卡片，上面是一个科普小故事；一家保险公司在名片上印有年代相隔甚远的邮票。大多数情况下，人们都会对能够获得知识的卡片很感兴趣。有的证券公司还在名片上印有全球最重要的电话号码，然后在最后印上自己公司的电话。

以上这些办法，都能够在一定程度上，为我们的名片增加收藏价值。不要再把名片放在口袋里，把它散发出去，让小小的名片成为我们销售中的“轻骑兵”。

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