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第4章 250 定律不得罪任何一个顾客（第2页）

一次，一位父亲带着女儿来店里选购汽车，想把它当作女儿的毕业礼物。

经过前期看车、选车之后，女儿终于看中了一辆车，那是一辆比较小巧的双座车，颜色比较艳丽。可就在签单付款的时候，父亲却突然犹豫了，他认为车的外表有些浮夸，说还想带女儿到别的店看看。乔·吉拉德见状，立刻对那个非常年轻的姑娘说：“你知道吗？你是天底下最幸福，也是最幸运的姑娘了。”

女孩听他这么一说，自然要问原因了。

乔·吉拉德说：“你拥有天底下最好的父亲，他愿意为你买这样一辆新车，你以后要好好孝顺你父亲。你知道吗？我从小就渴望拥有像他一样的父亲。”

乔·吉拉德短短的几句话，字字砸在那位父亲的心头，从侧面肯定了他是一位伟大的父亲。天底下哪位父亲不愿意得到别人的肯定，证明自己是一位合格的父亲？那位父亲被这番话感动得热泪盈眶，立马签了单子。

乔·吉拉德说这番话，并不是仅仅因为抓住了那位父亲的情感诉求点而信口开河，而是出于自己内心情感的真实表达。乔·吉拉德从小家境贫寒，还有一个脾气暴躁的父亲。如果说有一个和美的家庭，那么即使家庭再贫穷也不可怕，而最可怕的是，除了贫穷之外，家也无法成为避风的港湾，这无疑是雪上加霜。

小时候的乔·吉拉德便是后者，他从父亲哪里得不到一点温暖和爱，父亲对他永远是冷若冰霜，他每年收到的圣诞礼物，都是慈善家捐赠来的。在这样的环境中成长的他，希望拥有一位温暖且慷慨的父亲，也在情理之中了。也正是如此，他说出那番真情实意的话，最终才打动了那位父亲。

乔·吉拉德之所以能够成为情感销售的高手，除了与他小时候迫切希望得到别人的关爱有关之外，也与他经历过一次被销售的经历有关。

曾经有一位人寿保险销售员上门拜访乔·吉拉德，并建议他买一份保险。但是还没等乔·吉拉德作出回应，他的太太马上表示反对。面对拒绝，那位销售员选择的不是离开，而是直接对乔·吉拉德说：“您知道的，现在很多人认为买保险就是一种浪费。不过，我还从来没有见过寡妇抱怨呢！”

销售员的话虽然有些难听，却又是不可否认的事实。人生在世，谁能保证自己一辈子都能顺风顺水呢？所以，乔·吉拉德考虑到家人的长远安全，决定买一份保险。而那位销售员见乔·吉拉德表现出认可的态度，便适当地停止说话，开始在申请表上填写资料。

对于销售员来说，没有什么经历是无用的，只要我们能够像乔·吉拉德一样，懂得认真生活、总结经验，并能把经验用在销售中，这样就能不断提高自己的销售能力。在实际工作中，当销售陷入僵局时，我们不妨学习一下那位保险销售员，从顾客的同伴或者亲人身上入手，让其助我们一臂之力。比如，一位女士看中了一件大衣，她试了又试，爱不释手。可同时，她又不经意间地翻看了几次价格标签。显然，她是嫌价格太贵了。作为销售员，如果此时仍然把女士作为第一销售目标，对其进行不断劝说，成交与否很难说。可如果我们转移目标，对女士的先生说：“您太太穿上这件大衣真是太好看了，您看，她的身材多么纤细！”女士的先生听了这番话自然十分受用，多数会豪爽地直接为妻子付款。而我们这时就可以对女士说：“您真是太幸福了，有这样一位先生陪伴在身边，真是太让人羡慕了。”简单的一句话，满足了这对夫妇的情感诉求，让他们成为自己的忠实顾客。

看，用“情感投资”的方式进行销售的效果，要远远好过费尽口舌的说辞。因此，作为销售员，我们要能够在最短的时间内，弄明白一位或几位顾客的情感需求，然后据此制定具体的销售计划，这样才有可能打动顾客。只要顾客被打动了，那么我们也就等于得到了250个潜在顾客。

向每一位顾客微笑

微笑，是一个很有魅力的动作。如果朋友之间闹了不愉快，一个微笑，就能化解矛盾；如果一对恋人吵了架，一个微笑，就能让他们重归就好。同样，微笑也适用于销售当中。作为销售人员，最不能吝啬的就是微笑，尤其是接待顾客的时候，我们的微笑往往能够给对方带去温暖。很多成功人士指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现。对销售员而言，微笑尤为重要。

乔·吉拉德进入销售行列之后，学到的最重要的销售技巧就是微笑。他说：“销售员的脸不只用来吃东西、清洗、刮胡子或者化妆。它其实是用来表现上帝赐给人类最大的礼物——微笑。”在他的办公室里，也张贴了这么一条标语：“我看到有个人脸上没有微笑，所以我就给了他一个。”尽管乔·吉拉德不知道这句话出自谁口，但是他非常欣赏这句话，并把微笑当成自己所必须具备的技巧。

或许对于没有感受到微笑的魅力的人来说，总觉得很多人只是夸大了微笑的作用，乔·吉拉德也不例外，只是有一个女孩让他对微笑的认知有了新的变化。

那时，乔·吉拉德只有17岁，正处于青春年少的懵懂时期，对异性有着异乎寻常的渴望。

有一次，在朋友的介绍下，乔·吉拉德认识了一个女孩。初见那位女孩，他就开始后悔，恨不得立马走掉，因为那是他有史以来见过的最丑的女孩。不过，在自我介绍的时候，那个女孩一直保持微笑。就是这个微笑，让乔·吉拉德觉得，那天的夜晚都被点亮了。他顿时忽略了那个女孩的长相，只觉得那个女孩魅力十足。

直到多年之后，那个女孩微笑的样子，依然深深地存在于乔·吉拉德的脑海里。也就是从那时候起，乔·吉拉德对微笑有了新的认识，他开始把微笑应用到销售当中，将其当成强有力的销售工具。

微笑能够给我们带来5大好处。

一、微笑能够迅速缩短我们和顾客之间的距离，打开双方的心扉；二、我们向顾客微笑时，也会得到顾客的微笑；三、微笑能够让我们更加自信，消除我们的自卑感；四、微笑能够轻易地打动人心；

五、微笑可以“传染”。

所以，在销售中遇到烦恼的时候，我们不妨尝试着去微笑，甚至是哈哈大笑，这是一种很好的情绪宣泄方式。当笑过之后，我们就会发现整个人变得轻松起来了。

乔·吉拉德有一个朋友克劳狄欧·卡罗·布塔法瓦，他是伦敦著名萨伏伊饭店的总经理。这是一家拥有近百年历史的饭店，规模庞大，每天都有各式各样的人住进来。身为总经理，布塔法瓦每天不仅要接待这些人，而且还要管理数量庞大的员工。

这些事情加起来千头万绪，或许我们认为，这足够克劳狄欧·卡罗·布塔法瓦忙到焦头烂额了。但是他每天都能够有条不紊地处理完工作，显得十分轻松，而且别人也从来没有见过他愁眉苦脸的样子。很多人十分好奇他是如何做到每天轻松处理那么多的工作的。这个秘密一直等到他接受《纽约时报》的采访时，才被揭开。原来，他解决问题的最常用的方法就是微笑，他说：“我的个性就是这样。用微笑可以避免所有或至少90%问题的发生。”

在实际销售中，有的销售员因为目无表情或者一脸严肃，导致失去一笔生意的例子屡见不鲜。乔·吉拉德的朋友就曾向他讲过一个真实的故事。

几年前，底特律的科博中心举办了一场大型船只展览会，前来参观的人很多，其中有一个来自中东石油国家的富豪。该富豪在展览会上看中了一条价值大约为2000万美元的船。当他把自己的购买意愿告诉一位船只销售员之后，那位销售员却冷若冰霜，脸上没有一点笑容。

富豪见状，马上掉头去找了另一位销售员。这位销售员得知富豪的购买意愿后，用微笑和热情接待了他，这使富豪感觉十分自在。结果，这位销售员顺利签下订单，拿到了不菲的佣金。事后，富豪对这位销售员说：“我喜欢那些喜欢我的人。你用微笑向我销售了你。你是这里唯一让我感受到对我有欢迎之意的人。”

我们知道，要想达成这样一笔数额巨大的生意，仅仅依靠微笑是远远不够的，还需要销售员有过硬的专业知识、良好的表达能力，以及优秀的产品质量。这些因素固然重要，但如果我们像第一位销售员一样的话，即便专业能力很强，恐怕也很难成交，因为他在一开始，就用冷淡把顾客让给了别人。

所以，我们如果用真诚的微笑去对待每位顾客，总有一天我们会成为最受欢迎的销售员。因为对于顾客来说，他们所希望看到的销售员都是积极的、自信的，这样他们才能放轻松，然后配合我们达成生意。

因此，在生活中，我们应有意识地练习微笑。微笑不是人天生就具备的素质，即便是乔·吉拉德也要在卫生间里对着镜子练习微笑。所以，只要我们肯去练习，就一定能拥有迷人的微笑。

乔·吉拉德就创造更多的微笑，给销售员提了7个建议，分别是：一、即使不想笑，也要试着笑

每个人都有心情沮丧的时候，但这个时候，只要是站在顾客面前，即使我们笑不出来，也要努力让自己笑出来。

有一种方法叫作“情绪诱导法”，即在心情不好的时候，利用能够让我们心情愉快的事物，使我们逐步摆脱沮丧的心情，比如，看一本自己喜欢的书，或是放一首自己喜欢的歌曲等。还有一种是演员经常会用到的方法，叫作“记忆提取法”，即把自己过去快乐的情景，从记忆中“唤醒”，引发微笑。

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