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第6章 投其所好把话说到顾客的心坎里去（第1页）

说好搭讪的第一句话

好的开始等于成功的一半，与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户对刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比以后十分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说，搭讪的好坏，几乎可以决定销售的成败。所以，销售员与准客户交谈需要运用有效的搭讪方法，成功引起客户与我们谈话的兴趣。

下面就介绍几种搭讪的方法，让大家在销售一开始就获得优势。

1崩益搭讪法

几乎所有的人都对钱非常感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来，如：“林经理，我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“李厂长，我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低生产成本。”“刘厂长，您想每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

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每个人都喜欢听赞美的话，客户也不例外，因此，赞美就成为与客户搭讪的好方法。比如我们可以这样说：“李总，您这房子的大厅设计得真别致。”“何经理，我听华美服装厂的郭总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，贺总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

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现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。一位销售员对客户说：“老陈，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到很好奇，这位销售员继续说，“就是你藏起来不用的钱，你本来可以用它们来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，再很有技巧地把产品介绍给客户。

4弊介绍搭讪法

这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“赵先生，您的好友肖先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5碧峁┌咐搭讪法

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“林厂长，××公司的李总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势，特别是如果我们举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。

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销售员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：“李厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

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销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能够站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

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销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说：“许总，在计算机方面您可是专家。这是我们公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售成功的机会就很大。

找到客户感兴趣的话题

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不可能立马就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

有一天，有一位卡内基训练的业务经理接到一个电话，对方是一家上市公司的董事长秘书。

原来，这位企业规模庞大的董事长在广播中听到有关卡内基训练的内容，他很感兴趣，希望我们这位业务经理过去为他作介绍。

秘书对经理说：“我们董事长日理万机，非常忙，所以你一定要在20分钟以内谈完，可以吗？”

这位业务经理一口答应，并比约定的时间更早到达对方的工厂。他在进行介绍前，先去上了厕所，结果发现这家工厂的厕所有五星级饭店的水平，地上铺的是进口瓷砖，洗手台用的是高级大理石，水龙头的造型也是美轮美奂，而且整理得一尘不染，光可鉴人，给他留下了非常深刻的印象。

后来他进了董事长办公室，简单寒暄后，他首先问道：“董事长，我刚刚用过你们的洗手间，那是我见过最棒的洗手间！我想请教董事长，为什么会把工厂的洗手间设计得这么高级漂亮？”

董事长眼睛一亮，开始大谈他的“厕所管理学”。他说：“你想想，平时我们清醒时，最私密的空间是什么？就是厕所啊！如果你工作的地方，厕所总是干干净净，用起来很享受，员工的士气一定很高昂。一家企业的厕所，如果设备很简陋，卫生环境不佳，表示管理做得漫不经心，经营者也不重视员工。所以我每次去拜访经销商，一定会看看他的厕所，如果乱七八糟，我一定不跟他做生意。记得有一次……”

董事长滔滔不绝地举例，说了超过30分钟，秘书频频探头进来，提醒董事长后面还有行程；这时董事长才回神过来，赶紧说：“我的时间不多了，你赶快介绍一下卡内基训练。”我们的业务经理花了5分钟介绍卡内基训练的课程，如何可以增强公司的团队凝聚力，董事长一听就说：“这门课程不错，也可以让员工士气更高昂！”于是就把这件事交代下去，请秘书安排主管上课的时间，并承诺自己也要一起上课。

在这次介绍中，谈厕所谈了30分钟，卡内基训练只谈了5分钟，结果还是成交！这是因为我们的业务经理一开始就谈论客户感兴趣的话题，找到了赢得客户好感的金钥匙，开启了成交之门。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

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