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第7章 用好人脉才能赚来滚滚财源（第3页）

两个人又谈起了高中时的许多往事，不禁越谈越来劲，越谈越动情，两个人都不禁落了泪。

时间已经不早了，两个人又聊到了当前的工作，刘琳顺势说：“我们公司最近有一批好钢材，质优价廉，听说你们公司正需要，怎么样，咱兄弟也合作一回吧?”

当时的林枫还正沉浸在高中往事的回忆之中，一听到老同学有所求，自己公司又需要，便二话没说，当即就说：“这不是太容易了嘛!回去我就跟销售经理说，凭我和他的关系，保证没问题。”果不其然，几天后，在老同学的帮助下，刘琳顺利地签订了购销合同。

而刘琳也正是利用与林枫的这层同学关系，先勾起对方的回忆，再顺水推舟，提出合作之事，林枫也乐得做个人情，双方既增进了友情，又做成了生意，可谓是一举两得。

其实在当今社会，不管是同学关系也好，还是亲人关系、同事关系也罢，总之，如果办事求到他们中间的任何一个，只要你用心去办了，再难的事情也容易解决。

就像刘琳一样，他就是借着同学关系来办这件事情，当时有那么多的钢材公司在他之前，竞争是相当激烈的，但是他很容易地就把这笔买卖谈成了，这就是人脉动力的效应。

不要怠慢任何一个客户

有些营销人员只顾和一位顾客营销，而忽视了顾客的家人及朋友，很多时候往往是顾客身边的人才有购买产品的真正想法。由于忽视了顾客身旁的家人，这很容易引起对方的不满，“赔了夫人又折兵”，可谓祸不单行。

在营销中，营销人员不要眼睛只盯着顾客一个人，必须注意营销过程中在场的每一个人，必须养成重视营销中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括顾客的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是顾客背后决定购买、对你洽谈的对象产生影响的关键人物，即使那个人没有决定权。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。

有一位医药公司的产品营销人员，他的顾客中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。

有一天，这个营销员又来到这家药店，店主突然告诉他以后不要再来了。店主不想再买这个营销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个营销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

这个营销员走进店时，照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。

营销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的营销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”

从此，这家店主成了这个营销员最稳定的顾客。

提醒每一位营销人员，不能忽略顾客身边的每一个人，他们很可能是最重要的潜在顾客。要想不忽视，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。营销人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，营销人员却是“有眼不识泰山”。

以服务闻名于世的豪华饭店丽兹·卡尔顿饭店，拥有28个连锁分店，平均房租高达150美元，但这家饭店的入住率仍高达70%，老顾客回住率超过90%。

丽兹·卡尔顿是如何做到不怠慢任何一位顾客，从而赢得这么多客户的呢？

丽兹·卡尔顿饭店为了迎合每一位顾客的习惯，首先对服务人员进行极为严格的挑选，标准是：“我们只要那些关心别人的人。”然后培训职员，使他们学会悉心照料客人的艺术和要做所有自己能做的事情。

丽兹·卡尔顿饭店的信条是：“创造温暖、轻松、优美的环境，提供最好的设施，给予客人关怀，使客人感到快乐和幸福，甚至实现客人没有表达出来的愿望和需要。”

每位职员都被看作是“最敏感的哨兵、较早的报警系统”，不管是哪一个人接到顾客的投诉，都必须负责到底，授权当场解决问题，而不需要请示上级。为了让客人高兴，每个职员都可以花2000美元来平息客人的不满。

丽兹·卡尔顿饭店的职员们都理解自己在饭店的成功运作中所起的作用。他们也都感到自豪：其他豪华饭店的职员流动率达45%，丽兹·卡尔顿饭店却低于30%。正如一位职员所说：“我们或许住不起这样的饭店，但是，我们却能让住得起的人还想到这儿来住。”

这就是不怠慢任何一位顾客的丰厚回报！丽兹·卡尔顿饭店正是用长远的眼光，不怠慢任何一位顾客，给每一位顾客提供持续、出色的服务，以此强化并拓展与顾客的关系，吸引回头客，增加新顾客，从而扩大饭店的营业额。

相反，如果一个营销人员在营销过程中，怠慢了其中一位顾客，导致客户对营销人员充满敌意时，他会决定不再与这位销售人员进行交易。这样就会造成很多无法想像的损失。

举个例子：如果一个销售员在年初的某个星期里见到50个人，只要他怠慢了其中的两名顾客，会使这两名顾客对他的态度感到不愉快。到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们只知道一件事：不要跟这位销售员做生意。

但是，大多数商业人士并不了解失去某一位客户的真正意义。另外，初步认识和运用“250法则”的商务人员，也难免像寓言故事里的盲人摸象一样，只知道局部的力量而小范围运用。如果你想从“250法则”中获得价值，你必须准确而有效地运用它。

那么，营销人员在日常工作中，具体要如何做才能不怠慢任何一位顾客呢？

1崩浯理

接待情绪不佳的顾客，我们不能急，可以适当采用“降火”措施。一是不愠不恼。顾客情绪不好，说狠话，发脾气，其实是个性所决定。我们一定要学会控制情绪，不要被顾客暴躁的情绪所传染，应保持正常的服务态度，不抵触，不发火；二是好言相劝。顾客发火，我们不要计较。顾客都会对自己的病情比较关心，可以让他们看说明书，使其安静下来。

2倍作要快

遇到急脾气的顾客，要让其尽快完成交易，在接待的过程中，不管他们说得是否正确，都要认真倾听、保持微笑。顾客如果找不到发火的对象，也就不可能长时间待在商店。

3辈灰宰约呵樾骰蚱见对待顾客

时刻控制着自己的情绪，不以自己情绪的好坏来对待每一位客户；不戴有色眼镜看待每一位顾客，不以自己个人的好恶来评判每一位客户。

4闭确看待每一位顾客的抱怨

要认真倾听，不要立刻辩解，尤其不要与顾客发生争执。

5狈⒄乖俣嘈鹿丝停也不忘一个老顾客

老顾客才是你真正忠实的“朋友”，是你最初的“1”，无论什么时候都不要忘记他们，更不要伤害他们的感情。

对急需购买物品的顾客，应尽量让交易迅速完成；对心里有气、脾气暴躁的顾客，要给以热情、耐心的接待，使对方冷静下来，恢复理智；对态度傲慢、作风粗暴的人，要冷静耐心、理智对待，切不可置之不理，更不能针锋相对，激化矛盾。

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