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第19章 投资分析方法论中（第2页）

企业和供应商之间的长期关系会影响议价能力。

建立在信任和互利基础上的牢固关系可以为双方带来更有利的条件。

7、向前一体化的威胁：

有能力进入客户行业的供应商构成了威胁（比如原材料供应商开始直接生产产品），增加了他们的议价能力。

供应商成为竞争对手的潜力可以让他们在谈判中发挥杠杆作用。

（二）买家的议价能力

买家的议价能力对公司的策略制定、产品定价和有效满足客户需求至关重要。

以下是影响买家议价能力的关键因素：

1、买家数量：

市场上买家的规模和数量会影响他们的议价能力。

大宗采购的大买家在与供应商谈判价格和条款方面有更大的影响力。

2、价格的敏感度：

买家对价格变化的敏感度也会影响他们的议价能力。

对价格敏感的消费者更有可能寻求折扣或更低的价格，这给企业带来了提供有竞争力的价格的压力。

3、产品差异化：

企业产品和服务的差异化也影响着买家的议价能力。

迎合特定客户需求的独特产品可以通过限制替代品来降低买家的议价能力。

4、信息的可得性：

通过互联网和其他渠道方便地获取信息，使买家能够比较产品、价格和评论。

知情的买家更有能力根据自己的喜好进行谈判和做出购买决定。

5、转换成本：

对于买家来说，高昂的转换成本，比如转换品牌需要重新进行学习、受合同义务的约束不能随意转换品牌等，会影响他们的议价能力。

转换成本低的买家更有可能转向其他选择。

6、行业竞争：

行业内的竞争强度会影响购买者的购买力。

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在竞争激烈的市场中，买家有许多选择，企业可能需要调整价格和产品来吸引和留住客户。

（三）替代品的威胁

该维度评估了市场上的替代产品或服务所带来的风险，这些产品或服务可能会取代行业内企业所提供的服务。

识别替代品威胁对于企业识别竞争挑战、制定差异化策略和保持客户忠诚度至关重要。

以下是影响替代品威胁的关键因素：

1、性价比：

以较低的价格提供类似性能的替代品可能会对现有产品或服务构成重大威胁。

如果客户认为其价值相当，他们可能会转向更便宜的替代品。

2、质量和差异化：

与现有产品相比，替代品的质量和独特功能会影响其威胁水平。

提供卓越质量或创新功能的替代品可能会吸引客户远离传统产品。

3、转换成本：

如果转换到替代产品或服务需要大量的时间、努力或投资，客户可能就会不太愿意使用替代品。

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