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31 成绩出来了（第1页）

首场销售的火爆达到预期，可整体收款金额在意料之外。

林凤娣召集各部门经理参加开盘总结会。

“从筹备开盘至今，许多同事都没有休息过，大家辛苦。”林凤娣首先肯定了付出，再谈业绩：

“目前，1栋2栋推出的200余套房源，成交了67套；其他楼栋的提前订购量太小，可以忽略。销售总额近6000万，首付实收2000万。”

稀稀拉拉的掌声，说明大家心里都很有数。

林凤娣环顾一圈，众人大都低着头，一幅不想被点到的样子。她只好道：

“各部门经理，都谈谈吧。”

姚敏这回主动第一个发言：“我就实话说了。这个去化率非常不理想，甚至可以说失败。”

他理直气壮的样子，仿佛他才是老板，此时正在问责：

“这肯定有多方面的原因。但我认为，最大的原因，是策略的临时调整，导致了宣传期不够长、宣传物料不够出彩、渠道过少、影响力弱。其次，与凤林居的档次相比，整体分给宣传的预算过低，那些扫街的单张，实在是过于仓促了。”

他提出的问题尖锐又现实，而且，还无解。

按照“全面开花”的原计划，凤林居的开盘时间只需要赶上“金九银十”的黄金销售期即可。此时未进八月，却仓促开盘，实在是因为怕资金跟不上了。

姚敏接着道：“我尊重公司的决定，我也知道早前公司这样做必然有原因，但我们不得不正视这个选择带来的后果。在这之前，我还是先给大家说说普遍性的开盘销售情况。”

“一般来说，开盘销售量占整个销售期的最大头，至少也要超过50%，才能勉强称得上是一个成功的开发。对比而言，在S市，许多红盘未开之前就有几倍的预定，意向购房人首先交付几百万诚意金，再由地产公司查社保，还要验资看意向购房人有没有足够的经济实力。最后根据抽签情况，对房屋进行配售，上千万一套的房子，开盘即售空的情况非常普遍。”

“凤林居的房子，档次在D城绝无仅有，定价又绝对符合本地消费能力，具备红盘的潜力，却达不到红盘的成绩。”

“所以照现在这个情况，我们必须加大宣传力度，迅速扩大凤林居的影响力。同时，销售和招商这边，要多多推动。否则…”姚敏看向林凤娣，郑重道：

“前途危矣。”

“这个宣传也不是做的不好吧。”销售部黄娇娇反驳，“来现场的客人非常的多，我们16个置业顾问都忙得脚不点地，根本没停下来过。现场有多火爆，姚总肯定也是看到的。”

“那销售情况为何不理想？”姚敏习惯性反问，说完又觉得没必要针对黄娇娇，补充道：“难道是置业顾问培训的时间不够长？”

“肯定不是置业顾问的问题。开盘提前，时间上是比较紧张，但我们部门在招人的时候就考虑过这个。现在凤林居的销售一半是老销售，一半是其他行业的销售，简单培训就能上岗，而且还有老带新一对一负责制，新销售也不至于眼前一抹黑。”

“我当天在现场还亲自跟了几个客户，置业顾问用的话术都是我们提前预备好的，对着什么样的人该说什么样的话，哪些是客户的痒点，都提前背诵好了，实在不行新销售还能找老销售帮忙，出纰漏的可能性很小。”黄娇娇敲了敲长长的美甲，接着道：

“据我个人观察，客人们对凤林居是足够感兴趣的。有很大一部分客人直接带着尺子在样板间量房；还有不少就在现场开始讨论装修和家私，总量上人数是非常多的。所以，不是热度的问题，也不是销售顾问培训的问题。”

姚敏问道：“那你认为是什么问题？”

黄娇娇没有明说，只道：“客人们看房的时候都是很满意的，只不过到了付款的环节，就卡住了。”

“我这边也有这种情况。”

招商部余浩接上话头：“有个电器城的老板，本地人，看上了商业裙楼的第三层，意向购买500平米做公司办公场所，还愿意现金付款。这一单做下来，整整五百万。”

“但是，客户前前后后带了两拨人，看了几次，就是不下定。我可以很肯定他们喜欢，他们想买。至于为何没达成销售…”余浩说出了黄娇娇没说出口的话：

“我猜想，是不是和四楼KTV的老板一样，想要和我们磨点价钱。不过，我知道，开盘优惠已经是咱们定的底价，我就一直没松口。可是总这样磨下去也不是个事儿，要不…林总您看呢？”

林凤娣沉着脸色，没答应，甚至没说“研究一下”。

林凤娣在纠结。她是懂做生意，但房地产这方面她又确实一窍不通。她不是不想降价，而是拿不准有效的降价比例——到底降多少，才能达到客人的心理预期，下定购买呢？况且，这可是房子，假设一套房子一百万，1%即一万元，1200套房子就是1200万的让利，和她最早做生意卖衣服随口降价个几十块，又或者给商铺降租几个月，完全不是一个级别。

最重要的是，此时陆永亨不在身边，而在这件事情上她不相信任何一个人——梁可还年轻，没做过多久营销，相处起来又发现她还有些书生气；姚敏是经验老到了，可他又未必值得信任。林凤娣相信的是数字，在她眼里，财务数字中那10%的净利润，还不如她付出去的借款利息高。所以，她怎么敢轻易说降价呢？

会议陷入了僵局。

黄娇娇看向梁可，她在会议前就同梁可提过，想要在销售价格上再拿优惠，在销售激励上再升点数，希望梁可帮忙说项。但看林凤娣这个脸色，此时怕是不合适提出。

梁可也明白林凤娣的一些顾虑。如此开盘，已是不利。姚敏提出增加营销投入，余浩和黄娇娇却想通过降价激励销售。两相挤压，凤林居的利润空间就会减少，未来能周转的资金也会相应减少。谁知道，这是不是慢性地通向死亡的不归路呢？

梁可斟酌再三，会议室里无人说话已经很久。她不得不发言了。

她环顾众人，坚定道：

“我认为这个情况，还是信心的问题。”

“我们可以解决。”

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