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19 谁决定市场（第1页）

吕鹏程在市场上趟了一遍，不知不觉已经搭上了三五个中小客户的马车，小走了几单生意，对于品牌小伙伴来说，有米下锅就是好事啊。侯鹏龙的展厅展览再不是孤单的Demo，而是有实际的终端应用案例了；牛晨的宣讲资料，也从老旧的技术三件套，多了一项客服服务体系和成功案例，这对于一直唱着未来技术之歌的国兴来说，无疑是走出了跨时代的一步。

可是最近齐易修的日子却不好过了，产品开始供货前要解决技术方案匹配，供货后要提供售后技术支持，这还都是常规问题，难倒他的是开发成本。DLPT定制一套产品方案，要数千万，简单的也要几百万，可是出货量和利润根本支撑不了开发成本，越干越亏。所以他和吕鹏程之间的分歧越来越大。

吕鹏程觉得开拓市场要投入，齐易修觉得投入要有个标准，两个人时常在汪明远那里展开唇舌大战。

“我当然也想去找大客户，可是大客户也得认咱们。我现在必须用小客户去验证，这是必经之路。”吕鹏程还是语气特急躁地说。

“你说的我很同意，只是我们现在是各干各的，公司经营成本没有拉通看，销售端不对产线成本负责，可是回过头来，营销盈，工厂亏，整体利润还是亏的。”齐易修急起来也是面红耳赤，他是重逻辑的人，他觉得再这样见一个客户开一套生产方案，公司会亏死。

汪明远沉默不语，因为对于现阶段的国兴，开拓市场和节省成本是极其矛盾的命题。跟随者已经在开始抢头部客户了，他们有客户基础，不太用走国兴这步，国兴走从低端到高端的市场路线是必然。可是齐易修的担忧也是合理的，现在公司高层每开一次会，都会对着那一大笔赤字头疼。也就是说吕鹏程开一单，财务非但没有进账，还要妥妥的赔掉七八成。

老陈也经常给汪明远施压：你们团队做事得讲究战略，不能头一热就上，你们没经验，就请个咨询顾问吧。

就这样，国际上最响当当的咨询服务公司汤普森被股东大大派来指引国兴作战。汤普森带着高管们没有白天黑夜地培训，讨论，终于有一天，公司中层以上干部收到了战略共享会的通知。

会议由原木青主持，汪明远做战略布局宣讲，吕鹏程和齐易修分别就营销和技术开发规划做分享。汪明远的战略报告里，正式明确了公司要走“大客户战略”，技术开发要匹配高端市场，营销要瞄准头部客户，虽然现阶段实现盈利还很难，但是要考虑营收，降低产线的投入和产出比。

战略布局一转，所有对内外的宣传口径就变了，服务大客户，从公司整体管理体系都要做匹配，员工的思想和行动也要朝着这个方向使劲，HR团队在冯英的带领下，很快就把战略宣传口号上了墙。而白薇的对外宣传口，则把高管们对外的宣讲报告加上了新战略。

吕鹏程此时的处境更加艰难，大客户凭啥跟他合作呢。在下班的时候，白薇在楼门外看见出来吸烟的吕鹏程。

“鹏程总，还不下班？”白薇随意一问，想客气一下就回家。

“哎，你说我怎么办？大客户开发就那么容易的吗？”吕鹏程深吸了一口烟，又使劲吐了一下。

“鹏程总别急，其实上次亿达跟我们合作也是这样，可是后来他们没有嫌弃我们，反而感谢我们，原因是什么呢？还不是认可我们的技术！”白薇就是想安慰一下吕鹏程。

吕鹏程低头思考了一下：“亿达确实该感谢谢我，它可以因为咱们创造了首款技术迭代的产品，它现在销量很好啊！”

“是啊，所以难道大客户不需要DLPT？”白薇问道。

“需要，就是…”吕鹏程欲言又止。

接下来一段时间，吕鹏程又消失了，白薇团队围着研究院新开发的技术在忙碌着，想通过新技术首发再为品牌提升加加码。

“白薇，你这边新技术发布准备怎么样了？”原木青打来电话问。

“已经好了，再修改点细节，明早就可以发了。”白薇回道。

“先缓缓，吕总那边有要求。”原木青没交代具体原因。

刚和原木青聊完，齐易修也微信发来消息：老吕说新技术不能发，暂缓。

齐易修昨天刚刚帮白薇终审了技术文案，他也还不知道吕鹏程又是什么意思。

下午，原木青拉了一个高管视频会议，叫白薇一起出席。会议主要由吕鹏程分享近期市场开拓情况，汪明远和齐易修，以及几位负责新品技术开发的部门负责人出席。

“这几天我聊了R公司和W公司，开始他们根本不感冒，觉得DLPT成熟还需要时间，不想拿他们的用户当小白鼠。但是我分享了亿达的方案，他们之前也知道，不过这帮家伙瞧不上亿达，但是对我们给亿达定制的方案很感兴趣，我顺着对方兴趣点，透露了我们的SU和DM方案设想，结果他们就决定谈谈了。”吕鹏程越分享越兴奋。

“老吕找到解决方案了，不错，你没白跑。”汪明远还是按惯例先点赞。

“接下来需要公司什么支持，你尽管提！”汪明远又说。

“我需要拿技术去换市场！”吕鹏程坚定地说。

“你这个想法好啊，老吕，逻辑上这说的通，我们现在在研项目十几个，你换十款高端产品回来，咱们轻松解决盈利问题了。”齐易修也很兴奋，不过他接着又说：“不过实际说啊，我们的技术也是有成本的，如果换给单一品牌，咱们还得揉到整体方案的报价里，可能会价格很高。”

“是是是，这个我们要综合算一下，不过R和W旗舰产品出货量很大，他们一款新品也融合很多最新技术解决方案，也个有成熟的路径可走。”吕鹏程和齐易修打了很久了，很久没有一拍即合的感觉了。

汪明远则又摸了摸稀松的头顶，说：“这样，这个方向是对的，我们马上组织汤普森一起讨论一下，还有我们要拉上战略财务部一起看看如何把技术成本算合理。

“那最近我们新技术传播都停了啊？”原木青趁着散会之际直接同步大家意见。

“对对，不仅要停，我和老吕还要把内部项目保密工作升级。”齐易修补充道。

白薇不用说话，她听着突然起来的逆转，不禁有点替深处逆境的高管们松了口气。

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