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18 笨鸟先飞（第2页）

心态改变了，工作也平顺一些，徐露葵联系上几个有确定意向的客户，她小心翼翼地维护，期待他们中有人能给她带来好运。

“许老师，您现在方便吗？我想和您聊一聊我手头上几个客户的情况。”吃完午饭后，徐露葵敲开许文峤办公室的门，有些拘谨。

“可以，说吧。”许文峤放下手头上的事，示意徐露葵坐。

两人对着宽大的办公桌，相对而坐。

“有一个孩子读私立学校，最近几次月考都不理想，家长想找老师补课。他们学校只有前几百名学生可以直升，家长希望孩子可以确保直升。有一个孩子……”

“等等，不着急，一个一个来。”许文峤听徐露葵说，不时在笔记本上写着什么。

“这个孩子目前周末时间怎么安排的？学生家庭条件怎么样？”许文峤问，“这些细节很重要，决定我们和客户沟通的落脚点。”

“小孩学习挺紧张的，作业很多。周五晚上回家，周日下午回校。周末基本都在家写作业，很少出去玩。听家长说他们学校也有安排辅导课，都是大班教学，家长还在观望。经济条件我不太清楚，不过能读私立应该还可以。”

“下次和客户沟通，可以侧面了解下经济状况，比如孩子以前有报过哪些兴趣班，大班、小班还是一对一，这些都是比较关键的信息。我们了解得越多，给家长推荐会更有效。”许文峤在刚写的记录旁边打了个问号。

“孩子周末作业多，全天都在写作业，可以旁敲侧击问问是不是因为作业太难，孩子写得慢。这点可以给家长重点介绍我们的服务，在我们这里上课，可以在教室里上自习，不用额外收费，有不会做的题可以问老师，这样可以极大提高学习效率。”

许文峤喝一口水，接着说。

“有富余的时间孩子可以放空半天，或者做做体育运动，中考不是还要考体育吗？你始终记住一点：和客户沟通，要有利他思维，不要只想着尽快成单。真心为客户着想和我们是商业行为不矛盾，你好好琢磨下。”

徐露葵点点头，“好的。”

“另一个呢？另一个是什么情况？”

“这一个家长比较特殊，她是单亲家庭，自己开早餐店卖包子，小孩比较调皮，她希望孩子能多读书，又比较担心补习费用太高，她承担不起。”

“这个和刚才那家完全不同，那我们和家长沟通，采取的策略也完全不一样……”

徐露葵从许文峤办公室出来，一些午休的同事已经醒了，陆续去往茶水间接水。

“你中午没睡觉，去哪里啦？”徐露葵手里拿着笔记本，袁圆看看她，又看看她手中的本子。

“我问了许老师一些问题，才说完。”

“哦，许老师可真有耐心。”袁圆朝嘴里丢了一颗口香糖，递给徐露葵一颗。

“就是，我本来还担心打扰他，他很认真地一个个和我分析。”许文峤确实耐心，好多问题她都没和客户沟通过，他也没责备，就让她下次更细致一些，还表扬她进步很大。

“你已经有点范儿了，加油。”许文峤对她说。

“我可以看看你的笔记本么？”袁圆突然问徐露葵。

“可以呀，又没什么秘密。”徐露葵对这些细枝末节丝毫不在意。

袁圆翻开本子，徐露葵的字迹工整，统一的黑色墨水笔，记录从入职培训开始，今天的只写几个字，写得大大的利他思维，旁边写着许。

袁圆把本子递给徐露葵，“你是不是每天都记录了？上班都累得要死，下班我就只想休息，你都还有闲心记这些啊?”

“我这叫笨鸟先飞，哪里敢和你比呀。你又签单了，我还是零鸡蛋，下班后我再不复盘整理，我们的同事缘分就只有三个月啦！”徐露葵故作轻松。

袁圆大方开朗又热情，徐露葵很喜欢她，可是这份喜欢里又夹杂一些说不清道不明的东西，尤其她们的业绩差距越来越大。

袁圆总是很轻松的样子，这更显得她不开窍。

徐露葵赶紧打住胡乱飘忽的念头，有这么优秀又肯交流的同事应该好好向她学习才是，上次许文峤就说袁圆做得很好，他说的总没错。

再说，如果被陈秀禾知道她这么多小心思，还不知道怎么骂她。她仿佛听到陈秀禾在她耳边说，“做人要大气，心胸要宽广。”

徐露葵勉励自己，用心做，她总会有突破的那一天。

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