天籁小说

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前言（第1页）

这是一个营销至上的时代，营销的成败直接决定企业的经营成败。如何使自己的产品立于市场前沿?如何让自己的产品得到客户的青睐?营销策略也随之变得越来越重要。一项考虑周详的优秀的营销策略，能够使一个公司的产品销售一帆风顺，利益猛增，事业平步青云；一项营销策略的错误，则可能导致经理被炒，公司破产，产品被束之高阁。

现在市场营销学已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至没有雇员，但它不能没有营销。即使你能提供世界上最好的产品和服务，如果没有智慧的营销方法和技巧，你的公司也无法获得应有的最大利益。

营销，我们可以把它分为两个阶段：第一阶段是指把产品铺货到市场，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。

很多销售人员容易把销售和回款分割开来，从而使企业陷入销售难，回款更难得出境。事实上，销售与回款相互依托，相互依赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了回款，之前的销售才是有意义的。可以说，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。俗话说得好“行百里者半九十”，可以说，回款就是整个销售过程中最后的一公里。

有人把销售与回款比作运动会上的田径比赛，在田径比赛中，不论在跑的过程中你处于什么样的位置，判定冠军的依据是以终点撞线为准，谁第一个撞上终点线，谁就成为冠军。。在销售活动中，回款就是这最后撞线的结果。没有撞线，你在过程中跑得再卖力气，但就是缺了“最后这一哆嗦”，结果只能落得“竹篮打水一场空”。销售是过程，回款是结果，即便你的销售过程做得再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零。

但是，许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。他们在讨帐时是怪招、奇招、甚至损招用尽，到头来仍然是呆帐、坏帐一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。商场就是战场，欠款就是战场的定时炸弹，如果不能有效的排除它，就很有可能危及到企业的生存和发展。

在市场竞争越来越激烈，诚信倍受考验的今天，回款工作虽然是说着容易做着难，但如何做到让成功回款不再是“神话”，这就是本书所要探讨的问题之一。

本书从销售回款的整个过程入手，理论与实践完美结合，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的专业图书。希望本书的出版，在为企业高管和营销人员带来营销灵感的同时，也增添一份阅读的快乐。

编者

2008年9月18日

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